“你们店里那个15万多的ATSáilùo在哪？”

“先生，您说的是ATS-L吗？这款车19万起，没有您说的那个价格噢。”

“这么贵啊，我看网上不都15万多嘛。”客户说罢扬长而去。

作为一名凯迪拉克销售，这种场景虽然令人哭笑不得，对我们而言却早已见怪不怪，的确，二线豪华品牌的价格是个梗，尤其是凯迪拉克。BBA的朋友经常调侃我：天朝良心凯最近卖到五折了吗？三折的时候通知一下，我过来提一辆。

今天跟大家聊聊这款万人围观，无人买单的“神车”——ATS-L。

一、这款车卖的怎么样？

以前本地只有一家凯迪拉克4S店，那时候大家都过的很滋润，后来厂家强行要求在当地开二店，集团怕被别人瓜分市场份额，索性自己拿下。如此一来，销量是增加了，但两家店加起来也只能交出70台左右的成绩。

在这70台当中，ATS-L只占2到3台，存在感极低，销量大旗几乎都是XT5扛起来的。更悲剧的是，我来这里大半年了，只卖过1台ATS-L。跟身边的朋友说起来没人相信，在他们眼里，ATS-L是那种“应该很好卖”的车。

展厅摆的几乎全是白色的车，看起来比较单调

目前市面上常见的就两种配置，（原）的技术型和（原）的时尚型，其他配置基本不排产，我们也没见过。技术型是销量主力，平均卖10台车里9台都是技术型。

大库里的ATS-L近30台，一眼望去都是白色的技术型（听计划说根本就不批其他颜色的车，订都订不到），这些车的平均库龄都在3到6个月。按目前这个销量来看，库存压力算是很大了，这30来台车不知何时才能卖完。

库龄稍长一点的车我们都是正常销售，没有特殊政策，听隔壁卖宝马的朋友说，他们超过天的车就叫大库存，可以给客户1%的额外让利，销售也有近块的额外提成。

ATS-L最好看的方位就是后面

二、买这车的客户都是什么样，对比最多的是哪款车型？

说到车主画像，这个梗应该是绕不过去了。经常有客户拿这个开玩笑，问我们买车送不送会所的VIP卡，有没有推荐的技师，我们只能苦笑。大家印象里的凯迪拉克车主多半是稍微有点肚子的中年男士，实际上，看这款车的客户基本都是单身或者刚结婚的年轻人，几乎都是男性。有个提了ATS-L的女客户说，凯迪拉克的设计太刚猛，线条凌厉，比较符合直男审美，一般的女人喜欢圆润的造型，只有像她这样的女汉子才会买这车。

实际销售中客户对比凯美瑞、雅阁、迈腾、帕萨特等合资中级车较多，这些车型加起来占4成。对比最多的是Q50L，占比超过一半。除了价格和定位相近外，主要原因是当地的英菲尼迪和凯迪拉克是一个老板开的，两家店只隔一堵墙，一出门就能看到Q50L。

上面提到的这些车型终端价格都在20万左右，跟ATS-L技术型的价格相近。客户最终选择这些车型，放弃ATS-L的原因一般都是这几点：

1.觉得ATS-L尺寸太小，空间一般；

腿部空间只能说及格

2.ATS-L油耗高，后期的用车成本是个问题。实际上，这些顾虑的确是大部分客户不能下订的原因，也是我们比较头疼的问题。

有个客户说不买这车的原因是用不惯脚刹

而最终购买这款车的客户选择它的理由也很简单：

1.终端优惠大，合资品牌的价格可以买到豪华品牌，性价比高；

BOSE音响和brembo刹车套件绝对是加分项

2.后驱、匹、6.2秒，这几个词听起来就很吸引人，同价位性能最强，完全无对手，这几个卖点官方广告一直在强调。

凯迪拉克广告堪称洗脑式强化卖点

最早厂家的内训材料里这车的竞品好歹还是3系（虽然是碰瓷式营销），可按照现在这个市场行情，实际竞品已经快变成思域了……

三、大家都买哪个配置？

上文已经提到，我们只卖技术型和时尚型这两款车型，这里做个简单的对比：

两款车的主要区别是倒车雷达、座椅材质、中控屏和后视镜功能，大家一致认为两万块买这些配置不划算，因为这些东西基本上可以自己加装，所以毫无疑问技术型的性价比是最高的。让人不爽的是，技术型和时尚型都是卤素大灯，买车后要升级一下灯光。

副厂中控屏，开机画面里有LOGO，看不出任何破绽，而且这玩意还贼好使，马老板家一搜一大把。

倒车雷达这种东西当地的汽配城就能解决。

座椅方面，大家反而觉得低配皮布混搭的更好。

注意看尾翼下方的字

由于这款车的改装件很好找也很便宜，所以技术型以压倒性优势胜出。

四、怎么买最划算？

关于这车的价格，专栏的文章有提到，大家可以看看。

去年指导价的时候这车降到了19万，很多客户表示不敢买，照这个架势下去肯定还要降，没想到一语成谶，今年国家降税后指导价变成了，市场行情也跟着降了2万左右。

对于凯迪拉克的价格，我们做销售的都已经习惯了，被客户指着鼻子骂、堵门什么的也不是一次两次，既然有胆量选择这个品牌，这点思想觉悟还是有的（假笑）。不过奉劝刚入行的朋友，如果你第一份工作就是凯迪拉克，那还是尽快逃离这个行业吧。

最近网上频繁露出十五六万的价格，我们私底下也在讨论这个事。领导信誓旦旦地告诉我们，这些都是骗子，员工购车价起码也要十七万多，这个价格绝对有问题，没成想才几天时间，就把自己脸打的啪啪响，天天逼着我们发朋友圈。为了清国5库存，大家都疯了。

下面列出ATS-L和Q50L的购车预算，供大家参考：

贷款方面，凯迪拉克有个3×3方案，首付20%到30%，贷款3年，3年之后还清部分尾款，利率3厘出头，这个方案很不错，吸引了很多预算不足的来买ATS-L，也让很多全款订车客户转了按揭。

五、买车后要注意什么？

大家都说凯迪拉克小毛病多，保值率不高，对于这点我FUCK说，不过平心而论，这两点上ATS-L是凯迪拉克所有产品中表现最好的。

买车的客户抱怨最多的就是油耗问题。大部分客户反映，正常开的话12个油能打住，我曾经开出过9个多，但是告诉客户没人相信。顺便说一句，我从事美系品牌多年，发现一个美系车的通病：车龄越长油耗越高，无一幸免，不知道几年前的凯迪拉克车主现在油耗如何。

还有一些客户反映底盘太低，上道牙子吃力，好像这个价位的车都差不多吧……

这款车小保是，首保和二保都是免费的，后续保养是公里一次。

六、只有销售才知道的秘密

这款车现阶段的节奏就是清仓，把国5的库存全部解决掉，后期改款会切换国6，但是价格肯定会有所回升。

政策方面，大客户和二手车置换补贴这些都没有，不过我倒是听说过移动公司员工买车的内购政策，在APP上下订，当地经销商提车，好像跟我们的员工内部价差不多。

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