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一、近期拿地的利润率情况：

我们集中供地拿到的地净利润率基本上还是在4~10个点之间。像南京这样比较好的，还是跟大家留了一个利润空间。他也不准有马甲，大家都凭运气去摇号，我们运气还比较好，就靠摇号拿到了4块地，它的利润率一般还有至少5个点到9个点，所以相对来说还是比较好的一些城市。

非集中供地的城市是这样子，要分区域，像长三角的这样城市拿的地，现在其实它的土地市场的热度也被带上来了。这主要就是因为一季度在当时在集中供地政策出来之后，然后因为这些城市都暂停供地了，大家当时销售其实是挺好的，增长挺多的，手上有那么多钱又要补货，然后这些重点城市它又不供地了，大家就开始都做了一个下沉的动作。当然下沉大家也不敢盲目的去下沉，但是上海区域这个地方大家觉得首先市场很大，经济发展比较均衡，就算是一些看上去比较低线的城市，其实居民也还是手头都挺有钱的，再加上这些地方，它的去化周期其实都是比较短的，一般可能就是一年左右。所以在这些城市去做，现在净利润率可能也就是个位数。当然他可能比这种重点城市要好一些。

但这毕竟只是我们所有的城市中的一部分而已，这些城市竞争是相对比较激烈的。万科做了一些下沉，到一些低线城市，那边的净利润率肯定还是要高一些的。所以平衡起来的话其实也不会说降非常多。

目前我们拿地的利润率，现在看应该还好，代价就是拿的地不多，

二、上半年拿地利润率承压更主要原因是供需，而不是集中供地政策：

主要还是要看供需，因为销售太好了，然后短期内又因为有这么一个政策的过渡，造成可供应的断档，再加上现在很多城市它要求竞自持，其实这个东西也会造成有效的供应下降。所以大家看今年一季度，在真正的第一批集中供地落地之前，其实土地市场价格已经噌噌涨。

这个政策其实他的想法是说同一时间供这么多地出来，那企业就不能全都选，因为它对资金要求比较高，所以一定程度上可以分散竞争的烈度，它是有这么一个初衷。但是这个机制的设计你放在一个土地供不应求，销售可能同比增长了大概百分之四五十的情况下，土地供应整体下降的这样一个大背景下，它能起到的作用是有限的。在这种情况下，你推出这样一个政策，大家面临很大的不确定性，就是我不知道未来我们能不能拿到足够多的地，所以这种情况下这种焦虑很容易会存在，就造成整体的竞争力度上去了。

三、下半年拿地利润率有机会好转。

结算利润率已经降了一年多了，20年报表端其实对应的就是18年的销售，确实是从18年开始销售利润率在往下走了，18、19年都在往下走（17年的土地成本看上去非常高，多，那是因为中间有一个广信资产包，光那个项目就把整体的一个土地均价从多带到了多。），然后20年到今年一季度的销售利润率相对来说就比较稳定。（所以利润率还要再走低一年？）

再往后看的话，就要看集中供地政策下拿到的这样一批地。目前我们拿地的利润率，现在看应该还好，代价就是拿的地不多，就看后面竞争态势的变化了。

集中供地就相当于一个游戏，一开始大家都对未来不确定性，可能有一些跑得非快。但实际上这个东西它不是一个米的短跑，它是一个马拉松。从大的趋势来说一开始大家会比较紧张，然后可能会比较激进一些，但是往后首先土地的供应会上来一些，然后销售的热度它全年不一定能持续保持一个高增长。再一个就是说就算整全国的销量没有下来，银行放款如果开始放款的话，开发商的回款的能力就开始下降，他拿地是需要那么多资金投进去的，这个也会有一些影响。所以从大的趋势来看的话，后面应该会好一点。

事实上，即使在现在这种情况下，我们后面参与的这几个城市，其实是能够感受到有一点点热度下来的感觉。包括我们刚刚在宁波也拿到了地。当时测算的时候，因为我们还是坚持我们的投资标准，所以我们觉得用这个价格去拿大概率是拿不到的，但是最后也是拿到了，就说明实际上有一些可能之前用力过猛的这样一些企业，它也开始慢慢有一种收缩。

四、金融资源在向龙头集中，龙头市占率未来有机会提高：

今年以来应该说整体的融资成本行业应该还是往下走了一些的。但是另外一方面其实也可以像一季度它新增的开发贷其实同比下降了。虽然没有正式的文件，但是很多银行对于这种比较小的房企是不怎么放款的。这个是存在的。所以从这个角度来说，金融资源它确实是开始在向这些头部的企业在集中，它确实存在这么一个趋势。

从成本来看的话，我看到过一个数据，今年以来行业的融资其实大部分都是这种国企央企背景，民企融资只是占中间的比较少一部分，而且民企的融资它也存在成本的分化，比如说满足三道红线，然后各方面财务都比较谨慎的这样一些民企，它的融资成本可能还是往下走，但是对于之前一些比较激进的这种企业，甚至比较大的一些企业，它的成本是在往上走的。

现在其实规则在不断发生变化，过去几年前10的市场占有率其实没有太大的提高。那是因为之前几年大家都加杠杆得很快，但是现在这个情况已经发生变化，特别是三大红线之后，金融资源像这种头部企业集中的这个趋势其实已经慢慢体现出来了，未来这种中小企业可能确实就越来越难了。

五、原材料价格上涨影响不大

我觉得影响可能没有想象中那么大，首先因为现在拿到的房价中地价都是占绝对大头的，可能平均来看可能有40%都是来自于地价，我卖块钱房子中间可能有40块钱的地价，建安成本大概可能就占百分之三十几这样一个水平，然后建安成本中像这种混凝土其实价格还比较稳定，也就钢筋有色这些东西涨的多，这些东西其实在中间占比可能就10%，数值我不太确定，反正占比没有那么高。而且就算它短期内涨了一波，一般开发商跟总包之间是有协议的，我比如说每个季度调一下我的价格，比如3月份刚刚调过的价格，然后4月份原材料开始涨了，这个东西除非它一直涨到6月底，我再调价格的时候，那个时候我可能会提高一下我的成本。否则如果他只是短期内涨了一下，后来又回去了，这个东西总包他自己会消化掉。总体来算的话，就算钢筋混凝土这个东西涨，对总的建筑成本的影响，应该也就可能四五个点吧。我觉得影响没有那么大。而且如果这个东西持续的去涨，大家在土地出价的时候也会考虑到这个东西。

六、留现金的目的是为了之后的行业变局做准备：

分红率暂时应该就是35%，不会提高。我明白大家意思就是说反正发展速度慢下来了，这个账上的钱为什么不做更多的分红？但是从经营者的角度，他看到的并不是一个线性发展的思路，就目前而言这个行业的一些游戏规则在变化，其实就现在的这种情况拉长来看，肯定是不太正常的，就大家拿地就只有一两个点的净利润的这种情况，怎么可能持续很久呢？这种情况再持续个两三年，估计很多企业都挂掉了。所以目前这种状况，我们首先肯定还是要保留一定的韧性去应对这种变化。如果未来真的这个行业进入到比较稳定的发展阶段，确实也没有什么增长，我觉得那个时候可能就是说说加大分红。

七、开发业务能做到多大的体量？

这个东西其实很难规划，但是你至少从国外的这样一个经验来看，国外的那些头部他还是可以做到8%的，我们4%到8%其实也还是有空间。

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融创股东大会

好，各位股东早上好，今天特别荣幸有这个机会在这给介绍一下我们融创的西南集团，我本人在整个西南也是深耕了有18年的时间了，深深的热爱这片土地，也是特别看好整个西南区域的发展啊，因为西南区域的话，整个在人口方面，在GDP方面，在整个全国占到14%，在房地产销售方面占到15%。城市化率的话呢只有56%，距离我们现在全国的64%还有一定的空间。

同时来讲的话GDP增幅在全国也是居于首位的，很多城市都是确实除了大家比较了解的，像重庆成都每年销售20万套，在全国居前三位以外，其他的每一个省份城市其实也各有特点，后面我的介绍里面了，大家可能会有一定的感受了。

而今天的话我主要想说三个部分，第一个是我们的数字西南，第二个来讲是我们战略的简单的解读。第三部分的话是我们的竞争优势，因为时间关系的话，我们今天我更主要要介绍的是我们在土储方面，我们在文旅方面产品方面，我们在营销方面的一些优势，团队周转可能在里面讲就没有特别详细了。

我们现在在整个西南已经深耕了18年的时间了，布局了33个城市，现在一共在操作的有个项目，我们也是在年以后，从重庆深耕11年之后，开始拓展我们的整个西南区域。

我们的合同和回款去年的话也是双破千亿，合同额也是连续两年过千亿，土地储备的话是亿，总收入是亿，同比增长了%，毛利率是24%。重庆我们是连续5年第一位，也是这7年里面第6次第一位。

因为大家知道重庆还是一个特别考手艺的城市，在那里面的话售价不高，但是的话不管是景观还是建筑还是服务，那都是非常之好的。

那我们在融创的大体系之下，然后在重庆也是打磨了10多年之后，我们获得第一之后开始拓展其他区域，我们在进入其他城市之后，觉得我们的竞争力还确实是特别强的，所以在短短的6年时间内的话，我们也是在四川和云南达到了第二的一个位置，在贵州是第四，在广西是第八，今年的话我们也是跟彰泰有一个并购，并购之后的话我们一季度在整个广西也是排在第一的。

整个西南5省这一块来讲，我们不管是在销售规模上，还是在土储，规模上都是处于一个最领先的位置。今年1~4月份，我们的销售额同比增长了85%，相较于去年那后面的话是我们的一个战略，就是我们是美好城市共建者，我们要做西南全域的NO.1，稍微的话呢我做一些展开，因为整个美好城市共建者，我们西南的话也是首提地，这些年来讲的话，融创也一直在投资美好生活，投资消费升级。

大家也知道在美国的话，整个消费这一块现在达到了42万亿，中国的话也很接近了，但是从结构上来讲，美国40%都是用于健康、文旅、教育这些高级消费的板块，但是中国在这部分只有20%，所以这一部分来讲有巨大的一个空间，这也是我们做文化、做文旅、做康养、做会展一个特别重要的原因。

我们能做好的基础也源于我们这些年的深耕，因为大家知道深耕也是我们融创特别重要的一个战略，我们每进入一个城市就把自己埋在土里，然后生长成一个本地的企业，我们熟悉每一个城市里面的人，我们了解他们的显性需求，隐性需求，他们的敏感点，他们的痛点，他们的痒点，同时我们一直也在推崇，我们要用脚步去丈量土地，所以我们了解每一个城市的发展历程，了解每一个城市的城市机理，同时我们的团队也是特别稳定的，我们也谈了一下是吧，我们整个的绩优员工的保有率达到了97%，我们的高层的离职率只有1.36%，然后我们的内生的这种领导干部达到了73%，都是我们在这些城市里面做地产以外，这些产业生存的特别重要的基础。我想你把它想明白了，有好的基础，更主要的是在于你的实践。我们一直说的想的清楚，要干的坚决。我刚才也提到了，我们在这些城市里已经做了个项目，然后文旅项目已经做了三十几个，这种大量的实践，让我们积累了大量的经验教训，也储备了团队。也赢得了客户合作方和政府的这种信任。那很多人说这条路是少人走的路，是少人能走的路甚至无人区。但是在我们这些年的积淀之下，这条路我们越走越宽，越走越通畅。下一个的话是我们这种全域权威numberone的一个战略。那我想的话，这5点也是一直我们在追求的，首先我们要做到我们目标客户的首选，同时要为我们的股东创造价值，然后我们也要成为我们同业的标杆。

这里面的话，我们现在每做一个项目，其实有很多的合作方，我们的同业这些人要过来看要过来买，少则几十家，多则可能上百家，这里面的话在我这些城市里面都是一样的。

然后同时来讲的话，因为我们在做这些项目的，同时我们要赢得政府的信任，政府的信任是我们做产业项目的一个基础，在这些年来，因为我们在持续的兑现我们的承诺，所以也让政府给予我们有足够的信任，每一段时间的话，我们到各个政府去，很多政府也在说，整个融创来了就好了，老孙来了就好了。你们这些项目的我们都看过，也希望在这落地，对这种政府信任对我们来讲是至关重要的。

另外来讲的话，我们希望我们的员工在我们企业里面能有好的成长，我们想这些做到之后，我们不管是在销售规模上，还是利润规模上，还是土储规模上的领先，就是水到渠成的事。

后面的话我要介绍一下我们几个这种竞争优势，首先的话是我们这种多元的拿地能力，优势的布局，我们的西南，整个的货值是亿。

我们现在是布局了33个城市，我这个区域内的云贵川、广西、重庆一共是61个城市，我们现在已经布局了33个，我们同样规模的有的是50多个城市，这个感觉就特别的合适了，33个其实在里面来讲的话，我们还是精挑细选的，大概主要的话是这4个部分，首先是我们以来一直在聚焦的我们的核心城市，这个部分的话我们省会城市这部分的话占到了35%，大家知道的话，就这些城市里面的周转速度其实是非常好的，只要你土地拿的合适，利润空间的话也是挺好。

然后第二个部分来讲的话是我们在黄河新城市这一部分，因为现在的话，我们也是一直在选择这种有能力的这种核心城市在周边布局，现在的话应该说我们实践的成果来讲也是非常之好的，比如说我们在重庆，我们布局的江景，这两个部分的话未来也即将划入主城区，我们在里面突出量是比较大的。

那个里面的话到现在的存量只有三个月左右，就是重庆这一部分，所以这里面的话我们有大量的布局，比如说围着成都的我们的眉山，这个片区的话，我们现在已经落地了有4个大项目，每一个项目的市场表现都是特别优异的，比如说我们的乐高项目，我们一个月的话卖套套，今年前面三个月的话已经卖脱销了。

然后整个我们的周转的话相当于我们土地款的两倍左右，就是说你用一年的时间，你卖掉的销售额是你土地款的两倍，就是你把土地款收回来之后，有更多的钱去投入可能去接下来的发展，或者再去做我们的一些工程这些东西，所以说这个里面的周转其实看着周转率百分之二三十，实质的周转率是非常快的，利润表现的话也是非常之好。

整个这一块的话，我们在眉山片区整个的利润的话，我们算不覆盖产业的情况下能达到13~14%，然后覆盖产业之后的话，基本上能达到8%~9%，多一点的话到10%，然后我们的毛利率能够达到28%~30%左右。像我们这边的刚才说的乐高也好，我们江口水镇也好，都是有机会冲击全国的销售冠军的。

所以这一部分来讲的话，对我们现在来讲是特别重要的一个爆发点。这个的话在未来两年里面都会在我们的这个业绩里面把它体现出来，我们之前的话也是用了两年的时间三年的时间去布局，现在慢慢这种效果已经展现出来了。

第三部分来讲的话是我们选择这种独特资源的独角兽城市，这种三四线的城市，比如说像在重庆来讲是我们的开县云开办片区，比如说在我们成都，在四川的我们的宜宾，比如说在广西的柳州，像这类他们都有特别好的一个产业支撑，市场表现也是非常之好，比如说开县，我们的项目基本上都在11~12%左右的一个利润，然后在我们的宜宾的话也基本上是在这个水平上，当然我们也发现这些城市一些下沉的这种独角兽，三四线城市还是有一定的周期性，把握好它的节奏，对我们来讲是特别重要的。

最后一部分来讲的话是我们选了一些旅游目的地的项目，旅游目的地的一些项目的话呢在我们这里占到了12%，客观上来讲的话，因为去年的疫情影响，省级的这种旅游的话受到了一定的这种折损，所以说对我们业绩是有一定的影响的。但是大家可以看到右边这张图就是我们12%的货值，只有4%的土地款，在我们的旅游目的地这部分，就这一部分的地货比其实还是非常低的。

我们这些年也做了一个研究，我们在对标美国，我们发现在同样的中产阶级的数量之下的话，中国未来的这种文旅市场或者旅游市场的话将会翻三倍左右，能够达到3万亿左右一个标准，现在的话我们只有亿左右，这些部分的话将会全部落地到像海南，像云南、像贵州，像四川这类的省份里面去，所以发展潜力其实是特别大的。

继我们这些环核心城市之后，我们觉得我们旅游目的地也是我们特别重要的一个增长点，我觉得这个的话随着疫情得到管控之后的话，未来会逐渐的爆发出来。最近的话其实我们也是特别有个体会，包括我们现在这种旅游目的地的项目，大理项目这些地方，其实游客数量的话有特别大的一个回升。现在的话很多城市的话也都是一房难求了。

另外一个来讲在土储方面的话，我们有了很多的合作伙伴，大家也知道，因为整个融创的话有一种合作精神有一种特别良好的这种合作口碑，所以我们在每一个城市都有一种特别坚固的这种合作平台，不断再去滚投，像在我们云南，我们也是很多有一些老板跟着我们对吧。

从原来的一个大项目到后面慢慢的一步步变成5个项目6个项目，然后他又把他的身边的这些朋友拉来跟我们进行合作，包括有时候喝酒，这些老板经常都说，说能不能给我们一个融创的名片，给一个名片的话我们更好对吧。我们说我们这个标准还是很严格的对吧，所以这里面的话这些合作伙伴是越来越多的，但是的话我们也是精挑细选对吧，我们还是要找这种志同道合的，大家目标一致对吧，做事方式一致对吧，我们才能持续走下去，所以在这里面的话我们也是不断的在去筛选提升我们的平台。

在这里边的话我们跨的行业其实也很广的，包括性质也很多的，不管是央企国企对吧，还是我们的这种民营企业的话都有对吧，而且合作的这种基础都很好，而且的合作模式也是多样的，对吧。大家各自的优势不一样，我们把它整合起来，可以整合起来，这个的话我们这个优势的话在这个阶段里面在持续的在慢慢把它做大。

另外一个来讲就是我们整个西南也是特别合适的10%，在现在控制投销比在40%以下标准之下的话，我们可以稳健的持续的有一个好的增长，在拿地方式这方面的话，不管是招拍挂还是在收并购还是在产业拿地方面，我们都是特别有优势的。

最右边这张图的话也反映了我们一个结构，我们在现在的收并购这一块的话，占到我们整个的投资量的55%左右，这块来讲的话，确实在西南的话我们有了很多的这种并购的机会，因为在每一波调控过程中的话，都会有人有一些彷徨，我们其实也是特别好的了把握这些机会，所以在整个大的结构里面我们占到55%。

在产业这一部分来讲的话，慢慢这比例在增高，现在的话达到了27%水平。收并购这一块的话在我们占的并不多，我们还是机会型的去把握我们招拍挂这个机会。像现在的话比如说在重庆对吧？我们前一年的话，我们整个拿了亿的土地，整个溢价率为0，基本上在市场上没有竞争。

今年的话稍微多一点，因为确实今年在重庆这边的话拿出来都是最好的土地，然后整个底价比较低，所以我们也参与了在竞争参与这些竞争，然后在这里面的话应该说我们在这个里面所有的比例里面的话，我们招拍挂占的是最少的，算最少的，我们还是在把握把这些结构的一些机会，所以说因为在这些方面我们这些优势，所以我们在这边的话西南有特别好的一个土储，未来的话我们也有很多的土储的项目，相信在未来的话会源源不断的获得这种高货值的，这种高品质的这种地产项目。

第二部分来讲的话是我们在文旅这方面，应该说这些年通过我们的努力，我们真的是在武器库里增加了一种利剑了。

在布局方面的话，我们现在有三座文旅城，有2个旅游度假区，还有28个在建的这种文旅项目，同时还有40多个项目的话，我们在持续做跟进，这个是我们比较硬核的一部分，经过这些年的话，应该说我们的文旅体系的话在不断持续的升级，我们围绕着我们的微度假和旅游目的地这两点，抓住现在整个的发展趋势，也是把握了现在的客户这种诉求，形成了让我们的整个体系更加模块化规范化。

在里面的话我们又在不断的打磨我们这些部件，然后最后的话让我们现在在不同的场景里面，可以用我们里面不同的模块去做一个新的组合，因为好多东西内核的东西是一样的，不同的组合根据不同的在地文化不同，不同的客户诉求再出现一种新的产品，这样的话一方面的话是有一个很高的效率，另外一方面来讲的话也能确保一个很高的品质。

现在在文旅城这方面的话，我们现在万达里面并购的这5个文旅城的话，我们有4个都已经如期高品质的开业了，到现在来看的话，整个经营的情况还是特别好的。像我们重庆成都这边基本上到了节假日都是20万人次以上，基本上都是一房难求，像我们的这种文华酒店。

最贵的时候，基本上像五一期间一间房都有3万多块钱，而且都订不到房，然后像我们这边滑雪场，基本上也处于这样一个状态里面。然后政府的话应该说对我们这些文旅城特别满意，基本上的话一般省委市委一些领导，省委市委这些领导的话都经常的过来对吧。然后做一个考察，你像比如说在重庆对吧，唐市长的话觉得我们的酒店，应该是整个重庆最好的酒店，我们的会议中心，是最好的会议中心，然后在成都这边的话也是好多领导在给认可我们的这种经营业绩。

然后其他省市一些领导过来参观，其实这个东西的话是我们特别有底气的。

就是说你来看了之后的话，你不用再说很多东西，他就觉得你这东西做得确实好，对吧，也希望你能到他们那边去投资了，所以说我们现在已经建成了这4个文旅城来讲的话，整个经营还是非常之好的，下一个来讲桂林国际旅游度假区，现在也是整个桂林的算是头号工程了，今年的6月26号就要开业了，做的还是特别玄幻的这种过山车。然后在整个桂林的山水里面去穿梭。

这个里面的话，包括之前我们酒店的话，已经承接了国家级的这种国际会晤了，所以这些文旅城项目的话，应该说我们经营的还是特别的，好的得到了这种各界的认可。

除了这种单个的项目推动片区以外的话，我们现在的话，因为我们的产业这种多样性，我们也具备了这种片区打造的能力，通过这种片区多产业落地，能够推进一个城市的进化和升级。

我举个例子来讲的话，就是我们现在的天府一环，就是整个我们现在的成都在往南整个天府段，我们现在在那边已经落地了4个项目，在推进落地一个项目，其中的话包括我们的乐高和乐高边上的环球融创未来城，这个是一个国际级IP的我们这个项目，这个的话也是全中国第一个落地的乐高项目。

刚才我提到的这种销售现在都是非常之好的。

然后另外一个来讲是我们把在地文化挖掘的特别通透的，我们的江口水镇，这个的话距离乐高项目的话车程只差不多在20分钟左右，可能下午的话要去有一个参观了，这个地方的话我们是把在地文化挖掘到了极致，比如说他们现在这边的话有一个江口城营，咱们从江口城营文化我们把它挖掘出来，做了一个文化的展览馆。

然后另外的话边上彭祖山，因为彭祖是活了岁，实际现在年龄有岁，我们也是在研究对吧？他们是怎么吃的，怎么运动的对吧，然后房事方面是怎么做的等等这些东西我们把它沉淀下来，做了一个博物馆在里面做了一个展示，包括我们在那边的话有一个齐山，双佛这个的话是比之前的乐山大佛还要再早70年，也是在那边的话，我们把这个东西也挖掘出来，大家的话如果下午过去的话，爬我们的唐山的时候的话都能看到，在这个之下的话，我们也是围绕这个东西的话做了一个整个的文旅小镇，这个里面的话现在销售也是非常好，现在也是人头攒动的，现在在片区里面的话，销售也是排名在第一第二位置上面。

另外一个来讲的话是我们两个项目，一个是我们环球融创未来城的长岛项目，就是我们黑龙滩，包括我们的三岔湖项目这两个项目，因为它的自然的这种景观的优势，我们也是把这种医疗，把我们的康养老这一块这些产业落地在其中，包括我们的高端居住这一部分，我们的桃花源项目，它第一个成都项目的话也会落户在那边，然后还有我们正在一直在推进的天府影都的项目，这个的话是我们做的一个又另外的一个影视基地，因为大家知道影视这个行业的话，确实这种带动作用还是特别大的，像美国的话亿的票房，但是拉动15万亿的这种生意，我们在这边的话也是把我们的整个影视行业在这边展开，我们前期的创作，到后期的拍摄，再到后面的宣发，以至于所有IP这种延展，包括落地到我们的这种这种电竞的方面的，然后包括旅游的方面的，包括学校教育方面的全部在这边展开了。

大家就可以想象到对吧？在这一个片区里边，每个车程20分钟的这种车程距离之内是吧？有这么多的产业去落地，包括康养的这种会展的，然后我们这种教育。包括这种电影产业的在同一个片区去落地，然后这种产业之间互相咬合，互相赋能，那就再加上我们这种落地这种速度，就感觉这一座这种新城，一座高能级的新城，就即将破土而出了。

所以说有很多政府领导在说，说的我们为什么要跟民企合作对吧？我们需要的是他们这种建设，这种思维，这种创新这种思维，需要的是他们这种营运能力和整合资源的能力，片区打造能力。我们想的话我们天府一环这个片区的话，就展现出来我们这种能力了。

另外一个来讲的话就是我们这种旅游目的地啊，这个里面呢就是我们的西双版纳，西双版纳的话大家也知道也是属于全中国唯二的两个全年温度可以过10度的这个城市，一个是三亚，一个就是你的西双版纳，其实自然环境是非常之好的。

但是一直有三点问题，第一个来讲的话是在航道上交通上有问题，因为它本身是在云南唯一一个水陆空都通的，但是每一个的话都不是特别便捷。

第二个来讲的话，供给侧也是有一个特别大的问题，供给侧有一个特别大的问题，供的产品来讲的话都是相对来讲比较低端的，里面最火的一个位置的话，就像一个烧烤市场一样。

第三一个来讲整个推广宣传不是这么有序，这次来讲的话，我们也是跟城市的主要领导主要负责人做沟通，我们共同来去运营城市。整个的话澜沧江流域的打造就是我们为这个城市做的特别重要的一个贡献。

大家看到这个项目前面的话是澜沧江，后面的话是千年流淌贝叶河，把它围在其中，那整个这条河的话也一直连接着缅甸、老挝、柬埔寨、一带一路里面特别重要的几个国家，这几个国家的话其实好多都是同族同源的，我们把它的文化和我们的文化融入起来。

在大家看到这部分的话，是我们起步区一个示范区的一个示范区的位置，这个里面的话就是一个文化的体现，同时的话我们也把黄金水道的经营方面的东西把它拿过来，对吧？大家共同的把水道这一部分的经验把它做起来，然后同时的话在给整个城市做宣传，切实的解决整个西双版纳大的一个痛点问题。

今年的10月份的话，大家看到这里面对面的高铁站的话，也是就马上要通车了，所以说这个项目基本在10月份大家有机会可以去看一看，我觉得还是特别震撼的一个项目了。

另外的话这个是我们腾冲大和顺的项目，腾冲的话也是我们一个丝绸之路的门户的位置，这个地方的话整个民族也是特别多样的，用25个民族，云南用26个民族的地方，25个民族对特别好的这种边贸侨乡的文化，同时来讲这边的温泉最好的温度的话那么，火山温泉达到了90度，比起日本的像什么黑川也好，草马也好，那种品质的话完全都是不低的。

所以的话，我们也是想把这几个重要元素整合起来，做一个这种集聚在地之美的旅游的一个新核心，这个的话也是乡村振兴的样板工厂样本。

这个的话就是我们所在区域的在青城山也是道教第一名山，我们整个项目的话规划还是全新的硬盘的这种规划，整个建筑这方面的话，也是川西的这种风和火的这些东西。

里面的这些数的话，我们在建设的时候也把它请出去，最后建完之后再把它请回来，保证这里面的这种原汁原味，希望也是能展现我们这种乡村的生命力。

除此之外的话，其实我们在大理，然后在米勒还有很多项目在这里，因为时间关系我就不再一一做解释了。但是这里面的话大家也都看到这些项目的话都是资源禀赋的，我们在做好环保的同时对吧，然后再给它注入我们自己的这种文化的理解。

这些东西的话经常的话会让一个城市会发一些新的活力，而且的话在我们这边来讲的话，相对来讲不管是周转也好，回报来也好，也都是相当之不错的。

下一步来讲的话是我们在产品方面，在产品方面的话，这个也是我们的一个招牌也，招牌菜了，确实一直在我们一直领先，但是我们也是提的就是我们要追求极致的这种产品主义也好，首先的话是我们在中国风这类的产品，中国风这类产品也是体现了我们的这种文化自信了。

桃花源项目的话之前的话是上朝苏桃大家都比较了解，现在的话我们在重庆要落地了，在这里面的话首先我们在保留这些风韵的同时的话，我们在成本方面的话也做了一个很多的优化，他在别墅可能卖一个亿的，在我们这儿卖万，但是也会有一个特别合理利润，这也是体现了我们在成本上面有把控的一个能力，在这个之下的话，

做了一个我们的宋氏的一个产品，宋氏的产品是首落，是落在我们的重庆，我们也是之前在桃园的基础上进一步挖掘我们这种这种民族文化的东西，现在做宋氏这个东西的话，其实想教育桃花源来讲的话难度更大。

因为大家知道现在宋氏这些的话，大部分剩下的都是一些寺庙宫殿这些东西，很少有民宿，就不像这种桃花源，就在苏州里面的话接触向北的话不能找到一些点，所以的话我们也是吧找了这种送话跟送词，在里面的话去找这种元素，去找这种灵感，去找当年的这种意境那，同时的话我们也是到日本去去找一些感觉，因为大家知道就是中式东西越做的时候做新中式的时候有点像日本的东西，但是日本的好多东西其实是源于唐宋的，所以这个里面的话也能追求到一些这种文脉的东西。

在这之下的话，应该说我们排斥对在这过程中大家都真的非常兴奋，因为有很多东西是我们自己原创的东西，比如说雅颂金对吧？就是说我们在做雅颂戏的时候，里面这种金的东西就很难找到一个特别适合的这种感觉。后来我们是在迪奥的一款宝石的这种戒指里面找到了这个感觉其实是比较香的，然后做了多个打样，然后从里面去选择对吧？饱和度它的质感这些东西，就把它提炼出来，所以有很多的原创的东西，因为整个团队也是非常的兴奋的。

最后的话我们也是做了很多像这种悬疑惹草，像这种衡量寻障，包括非遗宣良的无有的这种建筑形式这些东西，然后复原了这种大宋之美。

所以说这个里面做完之后的话，整个业界里面的话评价还是特别好的，我记得有一个记者到那边去说的，说的确实对吧，中国人还是喜欢这种门里有院院里有树上有天这种感觉对吧？

能找到这种文化的共鸣，其实这里面的成本来讲的话，比我们之前的一个常态的就是我们这个桃园东西其实还有更节省一些，但是其实出来的韵味的话一点也都不差。

大家看到的在这个之下的话，我们又做了一些清雅送的东西，就把我刚才提到这种建筑形式的东西，应用于对这些洋房里面，这样的话一下子把整个的调性把它提炼出来，把它提升起来。

最近的话我们又在云南这边的话，在研究这种明代的就是这种唐代的风格，大家看到而且还是特别漂亮。

整个形制这方面的话，还是参考这种大明宫店的这种比例，然后整个元素的话我用的是盛唐时代的宝象花作为一个地方的文化这种元素在里面做了一个穿插。

大家看到的顶子的话是这种9层洞孔的这种顶子，这远看的话是看屋顶，如飞鸟振翅近看的话，就看里面的飞檐，能感觉到这种动之宏宇这个里面的话我们也吃姜，这即将呈现的也是特别值得期待的一个作品了。有系数。

另外一个来讲的话是我们豪宅系的产品，豪宅这一部分应该说来讲的话，我们在全国这块的话做的还是特别多的，在这里面像我们一号院的一些东西，我在这就不做列举了。

我主要想说的话是我们11月份即将亮相的重庆的这两个这种标志性的项目，因为整个重庆的话景致还是特别美了，这个城市特别有层次感对吧？

在重庆每年要拍0多部剧，最主要的话这个城市是立体的，特别两江交汇这些东西特别有感觉，对它最有价值最值钱的很多的这一部分的话，就在这两家交汇处，在这个地方的话，政府准备做了三个东西，一个是之前新加坡凯德的，当然这里面的话市场接受度不是很高，所以说政府也特别希望有两个更好的作品把它能够更把它衬托起来，或者稍微能够压一压两岸的作品的话，就是由我们来承接的。

一个是我们江北局的金融中心，另外一个来讲的话是我们在对面的我们融创湾这个项目，一个是在南岸区，一个是在江北嘴这边遥相呼应，然后整个设计师我们也是请了苹果的整个的概念的设计师，包括我们人力职教授等等这些，然后帮我们做了整个的设计，应该说整个的话要一体城市，就是完全的一种特别那种优雅的那种特别有气势一种姿态呈现给大家，这个的话可能在10月11月份的话，以及项目面向市场，现在在客户储备情况还是特别好的。

再一个来讲的话是我这一段时间一直在做的一个imi的一个年轻化主张，我们在经过新生代的部分这一块的话，是我们全集团一直在最近这段时间在集中研发的也是针对于90后95后这一部分，其实的话能够把90后95后的这种生活主张理解透了，然后能够把它围绕它出来的产品，其实像我这种70后对吧？像80后这都喜欢对吧？

其实大家更喜欢年轻一些的东西，主要是在这过程中的话，我们也是对这种新生代做一些研究对吧？确实他们一些主张的话，我觉得都特别有意思，对吧？比如说这种即便不结婚也要这种猫狗双全的陪伴，对吧？比如说对于这种美的这种极致的追求，对吧？颜值正义这种追求对吧？这种买最贵的眼霜熬熬最狠的一夜的这种自我，感觉这些东西的话，我觉得确实还是让人特别带劲的。

然后这在这里面的话，围绕这些这些我们的这种新生代的话，我们也是在几个方面做了一些创作，比如说在外立面方面对吧？像最左边这个的话，我是在巴黎时尚秀上三灾一生褶皱系列对吧？我们把这个里面系列里面核心东西把它转移成我们的建筑语言的一种体现，包括后面时尚胶囊对吧？这是卡地亚里面的话一款戒指里面的一个纹路，我们做了一个延伸。

然后后面的话是马沙拉里面的一个流线的东西，都跟我们的建筑做了一些结合啊，让它更有时尚感。

然后同时的话在空间设计方面的话，我们也是做了这种一体化的东西，抛开了以前以，电视为中心的这种设计，把客厅、厨房、餐厅能够一体化，让女主人在做饭的时候对吧可以照看孩子对吧？在男主人在看书的时候可以陪伴家庭，对吧？形成这种长久的办法。

同时的话也把这个东西延伸到室外，把营造这种欢欢聚的艺术的展演的人用瑜伽冥想休憩的活动空间，然后能够感受这种自由共享，这种舒适制约和邻里的这种温存。

另外一个来讲的话，我们最近也是做了一些公益的项目，不是最近的时候我们持续一直在做这些项目，我们最近在做的一些项目给大家也是简单的做一个展示，我们在做这些扶贫项目的时候，公益项目的时候，其实我们也和我们做我们的平常的产品一样的用心，一样的投入，一样的追求这种创新。

比如说我们前两天的话，刚是把交给了石柱县的中意乡的项目，所以当时我们利益的话就非常之高，最开始的话我们跟清华一块合作，引入了清华的美院，在教育学院和马克思主义学院，在这边的话大家看到我们做了这4个部分对吧？

首先是一个初心学院，这个是党建引领，这是我们提出的党建引领在这里面的话，未来的重庆的党课很多的党课是要在这边去开展的，包括清华的一些重要的马克思主义的一些研讨东西也将在这边去展开。另外一个来讲的话，左边这个来讲的话是我们在做的一个比斯卡里这个项目，这个里面的话是。

一种用文艺艺术。

这种扶贫的一个典范，这里面的话会有一些雕塑展，也包括了一些非遗的东西在这里面做展示，也包括了我们左边的这种产业带动的，产业带动的像我们做百年大院的东西，和右边的我们级联动的密封股项，4个项目来讲的话是我们之前然后捐给石柱县的，在这里面的话我们这个的话也是获得了央视和人民日报的这种多次的这种点赞，确实在这种的话就切切实实的让这种创新式的扶贫，一方面的话有这种高度对吧？

有这种高度呃，精神上面的高度，另外一方面实质的让大家从这种以前的输血对吧变成自身造血，所以这些来讲的话也是我们特别重要的一个提升跟变化，提升和变化。

卡里后面的话是我们做的怒山怒江的半山酒店，这是在整个云南这边，整个大大大滇西沿线这一部分，这个里面的话其实里面的话景观是特别美的，但是特别穷，确实是在身归无人之了，政府的话也特别希望把大街西沿线打造起来，我们也是首当其冲就是把这接了12个这种酒店的这种项目，现在的话也是在进行过程中有很多已经呈现出来了。

前一段时间省委省政府的话也去那边的话做了一个考察啊，对我们还是觉得特别认可，对吧？确实觉得这不简单是一个扶贫项目，而是一个切实的乡村振兴的样板，切实的让老百姓能通过这个东西获得更多的就业机会，切实的能把一个区域能够拉动起来。这个项目的话也是，但是还有很多的项目，我在这就不做过多的展示了。

最后一个来讲的话，呢是一个科技赋能变革计划，铸造最强的营销技术。大家也知道营销这一块的话，其实它代表的所有东西，你前面只有把所有部分都做好，在营销这方面的话才会有一个好的表现，所以我们说营销其实说的是一个整体，我们在这一段时间的话也在做数据资产这个部分，我想这是两个事了。

第一个来讲的话是把我们现在有的这些数据东西怎么变成有价值的，数据资产，这个是对这对企业特别有利的，同时来讲，我们要把这些数字资产怎么去经营，怎么以客户为核心的建造一个平台去研发，最后反过来能够继续服务的客户，所以我们在研究的是这两个题目，也是让我们客气，不能我们所有的5大这种核心的这种产业板块，然后在这之下的话，我们形成了这种科技的精准的这种画像，能够洞见客户的这种需求对吧？

像刚才我们提到的新闻旅也好，新高端也好，新生代也好，对吧？这些东西的话，我们在挖掘他内心的东西时候，挖掘是怎么挖掘出来的，刚才我们科技的东西的话，我们的这种数据的这种分析的东西来讲的话，都是特别重要的，能够挖掘到内在的一些需求。

那大家可能以前听过对吧？现在如果说你在网上你买一份鸡肉对吧？鸡胸肉，对吧？可能要低一点水平的，再多给你推几个品牌的鸡胸肉，是吧？高一点水平的给你推什么推健身器材，因为他知道你最近在健身了，但是再往深层次再挖掘一下对吧？为什么要建设对吧？是不是有新的办理了，他是不是需要一套房子？

我说这些东西它就是多层次的这种深度这种挖掘这种科技的东西不断的往里面去挖，因为我们做文旅也好，做房子也好，对吧？真的这里面需求的这种层次的话，比那些简单的东西要多花很深的，所以更需要这种科技这种服务。

然后在这之下的话，我也举了一个简单的例子对，就是我们在营销方面对吧，所做的线上线下一体化科技赋能的这个东西，我们现在做的话，如果说现在市场上其他的我们的要这些农业的做的是1.0版本的话，我们至少是3.0版本或者4.0版本。

大家看到的话，首先在获客途径上来讲，对吧？在中间这一部分的话是我们集团的这些异业的这种获客，包括我们的服务计算问题，计算文化指标，这种厂商的这些资源对吧？这些有大量的客户我们要把它导入。

那另外，一个来讲的话是我们自身对于这种网红的培养，我们要培养大量的培养，我们属于我们自己的这种带货的这种明星，带货的这种领袖，像我们在西南对吧？我们多的这种营销的话，我全部给他送过去做培训，从里面优中选优对吧？争取能大量的培养我们自己的这种带货的领袖了。

同时来讲的话是别的没有的，我们在不断导入像贝壳像安居客对吧？像像阿里、像抖音、像快手这些资源，当然我说这些导入的话不是花钱去买，对吧？也不是说的我在里面去做广告，而是我们在不断的去做内容，在上面做展示，然后获得更多的这种获客资源，成本实际上是很低的，在获客之后的话，通过我们的数据中台去做分析，去做分析，然后给客户贴标签，找到我们的目标客户，然后推动成交。

右边这部分的话是我们要这种赋能工具，这个是我们跟贝壳一块合作，因为贝壳在这边来讲的话，科技就是在线上线下的卖房科技这一部分的话，现在最领先的我们也是让他们对吧，在科技方面给我们赋能，我们最终的目标是什么？大大降低我们的获客成本，对吧？2~5倍降2~5倍，现在这一步的话，其实现在这种效果的话也慢慢呈现出来的，我们在持续的搭建这一块的话，可以让我们在这个方面的话要保持一个一种长效的这种竞争力。

另外一个来讲的话，实际上是一个我们传统的这种优势项目。我们的自区这一块，因为现在我们做了很多的近郊的文旅的对吧？这种可以导区域的这种，我们也是做了一种大平端作战的模式，对吧？我们全国做了26省的这种展厅，然后七大战区、十五大指挥部，三大纵队百万大兵团作战，全面激活这种上下游的资源，就这块来讲的话，因为好多的李总这种高净值的客户对吧？

大家知道我们做了很多年的高端都在我们的手里了，都在我们手里，所以这个里边的话我们要把这种优势把它拉通对吧？把它发挥出来，现在的话其实效果挺明显的，刚才我们提到的今天下午看到的对吧？

我们南延线上这几个项目，这4大项目，梅山这四大项目对吧？我们有35%是来源于西北的客户，这个里面的话我们导课也发挥了特别好的一个作用。在这个之下的话，大家我刚才也在讲了对吧？讲了我们的这种突出的优势，我们的文旅的优势，我们的产品的这方面的优势和我们营销的优势，团队的优势，更主要的东西我们怎么能保持这种竞争力，我觉得最主要的还是这份事业心，这份热爱这份激情。

我想前一段时间就前一段时间的时候，我记得有一个合作方在问老孙对吧？说你天天的一天一个地方这么跑，这么一天睡几个小时你累不累对吧？老孙说不累，因为喜欢就说你看那些小孩对吧？天天打游戏，一打几天他都不累对吧？我想的话我们整个融创的全体员工对吧？真的是讲我们最大的这腔热情对吧？投入到我们美好事业中去。

因为我们确实的发现对吧，我们在做这份事业，可以让一个城市计划升级，可以让城市里的老百姓能有幸福感，能有获得感，可以为我们的股东创造价值，可以让我们自己能够有成就感。在这里的话最后还要特别感谢啊，各位股东给我们信任，我们一定全力奔跑，步入融创之命，谢谢各位。

谢谢尚宇尚宇。很幽默，同时讲的也很细致，也很实在。相信其实大家很多这种关心的问题，在PPT里面也都做得比较好的一个阐述。下面是本次会议的最后一个环节，请主持人上台组织一下问答和交流。谢谢。

好，我们现在进入问答跟交流环节，请要提问的嘉宾举手示意，我们的工作人员会把话筒递给你。那现在开始。请这位绿色衣服的先生。

管理层你们好，我是来自上海展示投资的吴振宇。那么首先我有其实我觉得这几年公司取得了非常好的业绩，作为股东我们也非常开心，那么现在我有几个问题想请教，提交一下公司管理层，第一个是我想请问一下老孙，我们看到融创有7大区域公司，然后现在咱还有各种各样的新的一种业态文旅康养等等。那么孙总作为领导人，除了热爱以外，我想问一下您是如何将自身有限的精力以及公司总部有限的资源进行这种合理的配置？

第二个问题是我想请问西南区域的商羽总，是这样子的，我们知道咱们现在区域是咱们七大区域集团里面的一个排头兵，然后内部也是一个很高的目标，我想请问一下我我也毫不怀疑你能把咱们的销售目标利润目标实现，但是作为股东我们可能更关心一些量化的一些指标，可能我们比较庸俗，但是我想关心一下在西南区域这一边我们的是如何兼顾咱们规模和效益，比如说一些指标上可能给大家一些讲一下，比如说ROE这些给大家分享一下，这是我的两个问题。

孙：因为我其实这个不了解我对公司的一个准确的我其实，我什么都说了算，其实我也挺可怜的，我天天就是干活，谁说了不算，因为我就说就是我一直其实就是一个接到前面干活，就我说这个项目谈完了以后。协议签了。

我说能不能录，我觉得目自己掌握在这，我不能同意，那不同意算了，对。

因为确实。而且就是说我觉得活也比较简单，因为集团的会我就基本上我也不参加，因为我们每个季度参加一次会。

我想因为现在集团整个到了规模以后，它是一个体系化的管理，就是说要明白的这种还是挺重要的。其实首先我想就是说你把一个学校好的话，需要一个付出特别多的东西对吧？

我不知道我的水平，我没看出来，但是我看这个工作量很大，那么多活对吧？这是像你干的活里面的集中的一些黑小一部分对吧？这已经很挺大的对吧？就是说大量的工作量，其实你把一件事干好以后，你不付出的话你不可能所以这是最基本的。

当然了你的付出的话，你付出在哪对吧？你要是我天天指手画脚的话，这个公司也没法干。

但是你也干不了我的活，因为大家各干各的，这时候公司效率，然后每个人都花了很多精力，都很卖力气这公司才能好。但是如果说我也挺卖力的，我天天你李尚宇这一招给孟德这一招，你这个公司没法干了。

所以我觉得这个是我觉得这个是我们这个企业就是说我觉得最你别的公司最了不起，的地方就是每个人都知道他们说了算，我们公司你要新来的人的话，你说你说了算，他不信这个三年他怎么记得？

因为确实这个是很难的，就是说一个企业能够大家真的能够觉得这是自己的事，觉得能够有责任心对吧？能够有权利对吧？能够。

在这里面都能够成长。其实特别难的对吧？所以我觉得。

我觉得就是说我们我们这些年里面其实一直是在下放权利对吧？一直是一个用功的主题就，原来的时候他说我们的七大区域权力都比较大，对吧？基本上都能做。然后在最近的四五年里面三四年里面，我们一直是推动区域公司这个区域，这集团把权力往一线城市放对吧？再往往城市里放，其实现在我们大概有几个区域公司，它有成立公司有50个。

58个58个城市，但是每个城市都是可能有的城市公司还管几个城市，有的城市公司有的是一个城市有两种，有的是一个城市管几个，他有没有58个城市，我推动全公司把权力往往成果的fnc，为什么？因为有些城市公司也很大的一个城市公司，现在我们今年可能我们的最大的分公司可能会最大的城市可能能做到亿了对吧？亿亿量级了。

所以我这其实放权比授权难多了，授权很容易对吧？一个放权这是特别难对不对？这个是一个，但是这里面有很多公司，我说很多东西学不了，有人你真要把权力放到那去，然后我觉得最根本的就，一个是你他得有这个能力，你的信任他，他有能力你不信任他没法弄对吧？你信他干不了这活也不行，这又有能力又要信任他，这两个条件必须同时具备。

你才能往下放。

所以我想就是说我们现在我们是10个区域，这3个兴趣工作加上为旅加上文化加上服务对吧？现在我们成型的十大10个区10个10个集团就是都是各干各的活的对吧？如果说一个人在这里面作用太大的话，就公司经常没法干，所以我觉得我现在我们拿地标准都不在我这把握对吧？

但是一般的我有的项目我知道那一节就开始好，好坏的，但有的项目确实算需要把握的，需要平衡，需要比较的。

因为这些东西其实都在各个区域公司对吧？都在各个都在集团，我们这些年一直把权力在往下放，这是形成这么一个庞大的这么一个团队，然后一线的人员有权利，对吧？也有、能力，对吧？也能得到信任。

你觉得担当的就是特别难，需要很多年的才能形成，这就说你说有能力对吧？能力你不信任他说他永远没能力。很多公司对吧？就是说很多人对你到那个地方以后你说了不算对吧？你说了以后他也不听要，慢慢的你就不动脑筋了，就变成傻子了对吧？但是如果说你他有这能力，他有这权利，然后你信任他，然后他不断的干，在工作中学习，然后成长，慢慢他就会干的地方。

所以我们现在干的活嗯没有谁干的活有多难。这都是。

大部分都是都是需要经过实践积累要来学习，所以说我觉得我确实是公司整个管理目前我基本上没有参与，我自己也特别辛苦，是因为因为给我派活的人太多了对吧？有多人给我派活了对吧？你再回头我的，我的品牌就是随叫随到对吧？所以有时候很难对吧？有时候就需要这一天得跑两个地方或者吃两顿饭，或者有一场戏还是二场戏，昨天好像这样说，因为我不好意思到完了没参加你们消防也行。

昨天到我倒了已经3点多了，因为我昨天是因为在苏州高新区在上海有个推进活动，因为我们有个签约，后来我也有一个发言，然后就吃饭，吃完饭以后有二种吃完宵夜才过来的对吧？所以但是我觉得就这个可能每个人你必须把位置都找对了，我很多年了，我说我从来不干别人的活，任何一个你跟我说上游的活我基本上不表态，我一表态你就跟他说，你说上去说上去跟上去说，老孙说了对吧？

说了我不表态，我表态态度影响上去对吧？然后跟上去说还好的，上去不信的，上去不相信，我说不过这个话，但是他一上下来的时候就乱了，对吧？

我就我觉得这个其实是每个人把自己的定位找对了，每个人把自己的活干对了，就是说你把你的活干的干的就是说能够就是说把你自己的活能干得特别好，这可能最早就要去，因为每个人你想要，所以我觉得你想要就是说这都知道很多人对吧？

你想要教很多人那是不可能，有很多企业它不能发展，是因为是因为老板觉得都会他什么都能，他比谁都能，然后他老老跟你提那么多的物理要求对吧？所以这个公司又给他弄了，然后你说他也不听，完了你也不说了，你也不是不思考了，你也慢慢大家都变成傻子了。

确实今天也难得机会，第一次参加这个会，我也不知道哪些能说不能说的，反正我但是确实也想借这个机会的话也是想宣传西南，因为确实这一段时间我们做了好多的这种投合工作，有好多合作伙伴，真的我到了沿海城市去的话，就感觉好多人的话真的对西南不了解对吧？你像成都名气挺大的，重庆名气挺大的，包括桂林对吧？名气都挺大的，他真的不了解对吧？

其实我觉得真的是在这边来讲的话，投资的回报还是特别之好，的就因为在这块里面来讲的话，刚才在报告里面也提到，首先地货比特别合适，就是说你拿地的话可能只有10%或者20%，你花亿你可以拿亿的东西是吧？

这个里面的话首先就特别合适，然后你的周转速度其实也是非常之快的，说是说速度，然后利润的话也比较的合理。

你看现在刚才我举了几个例子了，比如说我们最近的重庆招拍挂都要，拿这些地，整个利润的话基本在7.8%左右，我们也做了一个测算对吧？基本上今年的话能够去化到整个的60%60%左右，但是你说这个东西是不是不准，我们内部的话有一个机制，就是我们每个定期的话开盘三个月之后要复盘的，复盘要跟你拿地板做一个比较，如果偏差率超过10%，对吧？

我们要有相应一些处理，比如说下一步再拿地，你可能拿的额度就会要变少，如果偏差率20%，那就更严重等等一系列这些东西，所以我们在一方面的话，我们有前面的标准，后面的话我们后面的标准要跟前面的话就不能复盘上要能结合上，比如说刚才我提到的对吧，我们说的近郊这些楼盘真的是一个特别好的增长点，就刚才我说的晋江那些大盘对周转非常快，可能你这个项目整个土地储备亿，你花了亿的土地款，但是你一年对吧不是6亿对吧？

然后你可能花60亿土地款，一年就卖了亿，这是周转对吧？利润的话基本上净利润在百分之八九以上覆盖完这持有之后，对吧？然后你的这种毛利润的话能达到7%，到百分之27%~30%左右。

就这个指标的话，我觉得相较于好多城市来讲还是特别好的，包括我们现在一直特别擅长这种收并购，因为确实说不定跟我跟拍卖不一样对吧？拍卖东西脑子一热举几下一下就上去了。来讲的话你有时间谈付款节奏对吧？有时间的话谈对价就等等这些东西，所以说我想来讲的话，整个西南的回报率还真的是特别好的，内部来讲的话，我们管控的从最低指标的话，我们二要在30%以上20这么一个指标，谢谢。

我也正好因为上学今天发言，我大家看了以后，我想为什么我们对西南这种去年上一次在最后总结的时候，有一些我去年来了西南来了T恤，带了91天的，为什么？是因为这个地方它首先说这个地方我一直说，我是中国这几大区域，一个长三角，一个珠三角，然后西部完了以后其实就是西南，他最新的就放在超过环渤海。

这个是一个就是说这个他的机会晚一些，你比如说成都，成都这几年这种发展，大家我们的老的股东知道，我们在年我们进成都跟西安的时候，很多人觉得很不理解，说你们去成都跟西安干嘛，成都跟西安当时的房价都很低，对吧？

库存都很大，那么现在看看成都跟西安是什么市场情况，是因为这个地方我说这个地方你看看它为什么房价是低，为什么库存大？对吧？为什么？你看看我觉得这个库存其实再卖两年就没有了，三年没有了，后面就没有跟不上对吧？现在从成都都是这情况。所以西南整个的市场这个是特别好的。

另外一个就是说现在你看西安西南，现在基本上还是一个房地产市场，北京上海也好，杭州这个时候它不是个房地产市场对吧？他是限房价，然后拍地价，这个地方我们产品好的话，你可以多卖块钱，对吧？你可以多卖块钱。现在北京你产品好的话你是吃亏的，或者你在上海你吃亏的，为什么在线下对吧？就是谁干什么房子卖得出去，倒挂了，所以我才做的话我是吃亏的。

就是说你没有判断的话，你的精力不往那放的话，你说现在好，然后天天在上海待着，对吧？你不可能发展了对吧？所以这个事也是就是说我们企业就像你说的要最后得干活的就说，你不判断他判断会判断也比我们多了，对吧？

所以这个是另外判断，我觉得这个判断还是一个特别重要的事就是说你在一线跟一线不一样的对吧？问过很多城市的领导，我说你们这个城市究竟有多少人？我跟你说我觉得咱们咱们关着门，但是也没用。

所有的大城市的人口普查的数据都是都是偏低的对吧，为什么？就是因为你人口多了以后，它这个平均数就降下来了，对吧？然后一个移动以后它就配套就不一样了，就是按照国家配套不一样了，你看我不相信深圳市没有超过人，对吧？你不可能的对吧？你怎么可能对吧？每个大城市的人口都是报销的，你就是谁客户，你的普查数据你都要判断它是真的假的，其他数据你更不能行，你不在一线的话，你所有的东西都是错的，所以在一线的时候你是对的对吧？

这个是绝对是你看什么数，在所有的数都是一开始均价对吧？均价你不房地产你不说结构的话，那均价是我觉得没有问题。结构的房地产均价，你结构关系特别大，所以你不开结构看均价完全没有任何意义的，对吧？所以这个数据所以说，我觉得这个数据就是大数据，就是个伪命题对吧？但是又会无故到两代人的。

所以我觉得我觉得我们企业好的最好，就是说你信赖了，就是说西南真的是包括我们西南这些动作，慢慢的我们现在我们在产业这块，我有一个同行是我们在无为区的，确实在我这，就你不要你怎么跟领导说我你会干这个玩意儿，投资需要亿对吧？

持有需要亿，然后大左投资需要亿对吧？你怎么说领导，你就领导说你会干你能干这个，我不需要你去看，你有时间的话，你可以一个月都看不完。都在摆着对吧？

所以我我想我们这个是一个明天明天我们去济南，后天是济南为例，上海也对6月26号是开7月份需要我们按照小镇开业，我们6月26号我还冲突，6月26号是杭州流程的水世界开业，这个水世界开业那个是就是说所以那时候所以说我们在嘉兴就是我们建党周年献礼的嘉兴的项目就是所以这些事我们我觉得这种判断就你老说你这个判断你做个行业，老判断说政策，老判断政策，那政策有，那政策跟谁都一样的，你老问我政策那政策对谁都一样的，你跟我说你也改不了，我也改不了，他不说那玩意儿，你说你在哪干你干什么，这可能就才是一个企业能不能往下做的一个什么对吧？

因为现在政策你一会给我真的我的判断，但是我就没意思的，这就是你也改不了，我也改不了，但是所有的公司面临都一样的问题嘛。你干什么？你干什么可能就完全不一样，所以我们在西部西部这种下的功夫，在下这种局这种力量对吧？只有去去年上级的报告里面有一篇这个密码，我哪天来哪天走，现在是在90天，我在平台待了91天，然后来了70多年。那这个就是这个这个。

我就说就是说我们对这个判断是吧，我们对西南的看好，其实原来我就是说重庆这个是西南的都在买房子，西南5省成都，但是其实我们乐高的项目，那天我问了一下就有1/3的客户是来自西北，为什么就西北他越来越清楚，然后我们在西北确实开了卖场，我们去市场拓广点的他就有1/3的西北乐高今天下午你会看到乐高的项目有1/3的西北，如果这个市场当然了，我们像有些项目也会出现影响审计的，比如说百新安百大买房子全国的人，这可能是影响大一点对吧？

大理的，像腾冲的，这是全国买房的，因为省级的旅游去年大幅减少了，但是你要是说周围的理由是大幅增加的，对吧？

所以我想我想说的就是说你第一个是个市场判断，你必须在一线对吧？你必须必须在你必须得真的是这不是别人跟你说的，是你自己看到感受到的。第二就是说你这个判断下你干啥了对吧？你做的什么做的干的什么活对吧？这时候你才能跟别人不一样的，要不然的话你也是在北京待着的，你也在上海的，你也界定看的都是